很多人都有自助旅行的經驗，手裡拿著一本旅遊指南，就獨自在異國的城市中轉悠著，想找一家好吃又有特色的餐廳，就按著旅遊書的記載依圖索驥找上門去，運氣好的，果然碰上好吃又大碗的餐廳，當然對這本旅遊書讚不絕口，覺得真的是太好用了，反之，七拐八繞地找到了餐廳，發現燈光不美、氣氛不佳也就算了，食物更是難吃到家，這時真想一把將旅遊書丟在地上踩兩腳出氣。
事實上，在人生地不熟的海外地區，單憑旅遊書就想找到好吃的餐廳，是得靠點運氣的，如果不幸敗興而歸，頂多就是摸摸鼻子回旅館吃碗泡麵就算了。
但同樣的狀況，對於許多想要前進海外市場、開拓國際市場業務的產品公司而言，在剛開始設立海外據點、尋找主管當地市場的負責人時，因為在當地市場幾乎是舉目無親，大多也只能靠著像是獵人頭公司（Head hunter）管道提供符合我們要求的履歷。而獵人頭公司每次送來就是厚厚一大疊，每份履歷看起來都很體面。這時，對初來乍到的產品公司而言，其實是就像是拿著旅遊書在路上亂晃的遊客一樣，搞不清在這些光鮮亮麗的履歷背後，到底哪個才是真正想要找的人。所以，就有人會開玩笑說：「反正『好運的中時鐘，歹運的中龍眼』（台語），乾脆射飛鏢決定可能還比較快，就賭運氣好了！」這當然是句玩笑話，但卻也是許多台灣產品公司的心聲。
事實上，許多台灣公司過去在台灣本土都已有相當豐富的找人經驗，也擁有相當優秀的團隊，所以，很多老闆們或許會想：「找人很難嗎？不會吧！我眼睛一瞄就知道這個人可不可以用！」在生於斯、長於斯的本土市場中要找到第一把的好手，對許多公司都不是難事，因為，身處在相同行業中，大概都能找到可以參考的對象，打聽出這個人過去的背景出身、行事風格，只要公司能確定自己的需求，要找到最適合的人，大概都不會太難。
但是在海外市場呢？在距離台灣飛行時間 24 小時以外的巴西？12 小時的俄羅斯？甚至是 3 小時的日本呢？在前進海外市場尋找適合人才的過程中，因為語言、文化的差異，時間、距離的阻隔，舉目無親的惶恐，都會讓台灣產品公司的「找人」能力，從自信滿滿的 100 分，變成全憑運氣的 0 分。
Head Hunter 「獵」的都是什麼「頭」？
就如同先前所提到的，許多台灣公司在新進一個陌生市場開始找人的時候，因為缺乏可以引薦的管道，常常都是透過獵人頭公司去找人。不過，獵人頭公司雖然擁有廣大的人才資料庫，但卻不見得了解各個不同領域公司的產業特性需求，所以產品公司還是必須要先提供明確的條件需求資訊，才能讓獵人頭公司以此為依據，提供更適合、也更精確的履歷表。
而在我們過去開拓國際市場的過程中，也有多次與當地獵人頭公司交手的經驗，但幾次下來，我發現件有趣的事。獵人頭公司一般送來的履歷，當然都有一定的水準，也都是經過篩選符合我們需求的人才，但這些人有一個共通的特色，就是很會「跳」。
翻開履歷，上面洋洋灑灑的寫滿了過去輝煌的經歷，平均每 2、3 年就會換工作，而且越換，職位越高，更有趣的是，有時獵人頭公司的負責窗口還會向我們特別推薦某些人選，而這些人選有點像是「VIP」客戶的等級，其實就是與獵人頭公司往來最多次、最常透過獵人頭公司換工作的人。
我們有位同事就開玩笑的講：「難怪獵人頭公司都不來找我，像我這種穩定性高、很少跟他們往來的人，跟他們的『VIP』相比，我的履歷一定是被壓在最下面的」。
事實上，透過獵人頭公司尋找適合的人，的確是許多台灣公司在時間與距離限制下最好的選擇，至少可以先透過履歷評選出比較有可能的人選。但值得注意的是，在國際化程度較高的國家市場中，或許獵人頭公司的人選會比較廣泛，可以有較多的選擇，但在某些相對較為封閉的市場中，可能當地就只有幾百個英文講得好、有跨國性公司營運經驗的人，獵人頭公司所提供的履歷永遠就是那一些人，而這一群人就一直在同一個池子裏跳來跳去，所以累積了很體面的履歷背景，但到底是不是真正適合的人才，也沒人搞得清楚。
其實，獵人頭公司不見得是唯一找人管道，以我們過去的經驗來看，我們負責俄羅斯市場的同事就曾靈活運用技巧尋找適合的人才。
當時，我們在俄羅斯已站穩腳步，因此準備大舉擴張，打算將觸角延伸至烏克蘭、愛沙尼亞等等國家去。一開始，我們俄羅斯的同事，就先到各個國家去舉辦通路商的招商說明會、產品研討會等等活動，而認識了一些當地通路商，同事就問這些通路商說：「我們公司想要到這裏來設點，以後能夠提供更好的支援給你們，所以，有沒有什麼好手可以介紹給我們？」通路商一聽，心想：「如果我介紹的人真的被錄取了，以後做起事來不就方便多了。」在這樣的情況下，許多通路商當然就很努力的介紹了許多不錯的人才，為我們省下不少找人的時間。
事實上，透過經銷商或是當地合作夥伴尋找人才，的確是很聰明的方法，但還是要注意的是，因為經銷商或合作夥伴也許對於產品公司的特性、文化、背景、資源不盡了解，在推薦人才時也就可能出現盲點，更要注意的是，有時經銷商等合作夥伴可能會站在自身的角度或利益推薦人選。
找人的管道當然有很多，獵人頭公司、通路商或其他關係的引薦，都是方法之一，各有其優缺點，但不論是怎樣的方法，其中最重要的，是在精確的蒐集可能的人才資料，才能讓產品公司從中找到最適合的人。
很敢要！ 文化差異的震撼教育 你準備好了嗎？
有次聚會，我聽到有位朋友抱怨著他在中南美洲國家的找人經驗，他說：「我知道巴西很多城市的交通都很擁擠，遲到個半小時，我可以接受，但上次我們約了個人面談，說好是 9 點鐘在飯店餐廳吃早餐，結果他居然 11 點半才出現，早餐約會當場變成午餐會報，這實在也太誇張了」。
對許多台灣公司而言，這樣的經驗的確是很大的文化衝擊，但說實在話，在中南美洲等地區市場，這樣的經驗其實還不算太誇張。事實上，台灣產品公司在尋找海外據點人才時，經常會遭遇類似的文化差異震撼，最常見的狀況，就出現在討論待遇時。
就有個朋友告訴我：「在國外跟那些老外談待遇，真的心臟要夠強，因為他們一開口的薪水都是天文數字，而且，住要住 5 星級飯店的行政套房，搭飛機一定要商務艙，在當地還要配車、配司機，拜託，我們老闆自己都坐經濟艙了，一個區域市場經理（Country Manager）居然比老闆待遇還好，會不會太誇張」！
事實上，這是許多台灣產品公司在到海外找人時最「想不開」的問題，在歐美等已開發國家市場找人時，一看到當地開出的待遇條件就倒退 3 步，因為實在比台灣的平均待遇貴上很多，但很多公司心想：「唉，沒辦法，這裏就是什麼都貴。」所以，不管請的是什麼阿貓阿狗，也不管自己是不是負擔起或管不管得動，就硬咬著牙付了比台灣高出很多的薪水。
可是在部分新興市場，很多台灣公司的想法就完全不一樣了：「拜託，這個國家的人平均一個月只賺個 5,000、1 萬元新台幣，找個經理給個 2、3 萬塊新台幣，就算多了吧！」然而在現實上，在很多新興國家中，M 型社會結構十分明顯，金字塔頂端的專業人士所拿到的待遇，是直接與國際接軌，而不是與當地本土市場的待遇相比，但許多台灣公司一看到這樣的人所開出的待遇條件，往往會嗤之以鼻然後走人，認為根本就不該有那樣的行情。
許多台灣公司在歐美先進國家市場找人時，一看到那些外國人，就往往願意付較高的薪水、給較好的待遇，不太會跟對方談判討價還價，好像這樣做就是不懂行情一樣，但有趣的是，到了新興國家市場，不論再怎麼優秀背景的人才，都覺得對方應該不用太貴，在談待遇時，就是會跟對方斤斤計較的殺價，一付深怕自己當了冤大頭的樣子。這樣的狀況，或許無關種族歧視，但就是種難以言喻的心理障礙。事實上，待遇的水準高低，產品公司當然心中會有一把尺，只是，這把尺應該要以當地市場實際狀況來量度，而且是應該以同一水準的行情來評估，絕不是自己悶著頭扳著指頭算數就可以了，還是要看這個人值不值得。
在尋找人才的過程中，不論是待遇或是其他類似的文化差異，對許多產品公司而言，其實也都在測試公司自己是不是「準備好了」。就以待遇這件事來看，如果產品公司真的覺得這個人條件很好、也很適合公司的需求，但是要求的待遇卻不是公司付得起的，此時，或許應該回過頭想想，自己是不是真的有能力負擔前進此一市場所要付出的成本。
許多產品公司都了解海外業務團隊的重要性，也都把找到「最好的人」掛在嘴邊每天覆誦，時時提醒自己。但就如同先前所提到的，透過獵人頭公司或其他管道的引薦，或許能讓產品公司取得更多的履歷，有機會從中遴選出適合的人選，但這都要花時間、花心力去細細選擇檢視，而且要考慮到產品公司自身的資源能否負擔。
試想，如果有個人不但具有運籌帷幄的「帥」格，而且還有帶兵打仗的「將」才，甚至可以在草創之初，捲起袖子勞動當小兵，這樣的人就是幾近完美的人選。但如果這樣「完美」的人選，要求的待遇卻也是對產品公司而言近乎「苛求」的天價，此時，產品公司有 2 個「忍痛」的選擇，一是忍痛答應對方提出的待遇，另外則是忍痛放棄這麼完美的人才，如果是你，你會選擇那一種「痛」？
但事實上，各家產品公司心目中的「完美」型人才幾乎是不存在的，即使真的存在，也可能很昂貴而負擔不起。飄洋過海到人生地不熟的市場去找人，原本就有許多不確定的風險與文化衝擊需要克服，而有些看起來近乎「完美」的昂貴人才，或許不見得適合公司現階段的需求，但某些看起來並不是無懈可擊的人才，也不見得就不符合公司需求。在地理距離的阻隔、與時間壓力的催促下，許多台灣產品公司在前進海外市場尋找人才時，常常會做出「高攀」或是「屈就」等等，過去在台灣不會犯下的錯誤。
而我的良心建議是，在尋找人才的過程當中，與其「看高不看低」，還不如腳踏實地找一個「性能價格比」效益最高，且深具潛力的人才，想清楚自己的需求與能力，以「有捨才有得」的心態，找一個好用又好看的人才。畢竟，飄洋過海找人才，真的不能只想靠好運氣來賭一把！
（本文由曹安邦口述，記者陳慧玲整理撰寫，讀者若對文章內容或對相關議題需進一步討論交流，歡迎來信至 irene.chen@digitimes.com 信箱發表高見。）
曹安邦，現任友訊科技 D-Link International 總經理，負責巴西、俄羅斯、印度、中東、中南美等多個新興市場，參與資訊通訊產品業務行銷工作經歷超過 20 年。
電子時報 曹安邦／外稿
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