縱橫集 - 飄洋過海找人才 有捨才有得!

很多人都有自助旅行的經驗,手裡拿著一本旅遊指南,就獨自在異國的城市中轉悠著,想找一家好吃又有特色的餐廳,就按著旅遊書的記載依圖索驥找上門去,運氣好的,果然碰上好吃又大碗的餐廳,當然對這本旅遊書讚不絕口,覺得真的是太好用了,反之,七拐八繞地找到了餐廳,發現燈光不美、氣氛不佳也就算了,食物更是難吃到家,這時真想一把將旅遊書丟在地上踩兩腳出氣。

事實上,在人生地不熟的海外地區,單憑旅遊書就想找到好吃的餐廳,是得靠點運氣的,如果不幸敗興而歸,頂多就是摸摸鼻子回旅館吃碗泡麵就算了。

但同樣的狀況,對於許多想要前進海外市場、開拓國際市場業務的產品公司而言,在剛開始設立海外據點、尋找主管當地市場的負責人時,因為在當地市場幾乎是舉目無親,大多也只能靠著像是獵人頭公司(Head hunter)管道提供符合我們要求的履歷。而獵人頭公司每次送來就是厚厚一大疊,每份履歷看起來都很體面。這時,對初來乍到的產品公司而言,其實是就像是拿著旅遊書在路上亂晃的遊客一樣,搞不清在這些光鮮亮麗的履歷背後,到底哪個才是真正想要找的人。所以,就有人會開玩笑說:「反正『好運的中時鐘,歹運的中龍眼』(台語),乾脆射飛鏢決定可能還比較快,就賭運氣好了!」這當然是句玩笑話,但卻也是許多台灣產品公司的心聲。

事實上,許多台灣公司過去在台灣本土都已有相當豐富的找人經驗,也擁有相當優秀的團隊,所以,很多老闆們或許會想:「找人很難嗎?不會吧!我眼睛一瞄就知道這個人可不可以用!」在生於斯、長於斯的本土市場中要找到第一把的好手,對許多公司都不是難事,因為,身處在相同行業中,大概都能找到可以參考的對象,打聽出這個人過去的背景出身、行事風格,只要公司能確定自己的需求,要找到最適合的人,大概都不會太難。

但是在海外市場呢?在距離台灣飛行時間 24 小時以外的巴西?12 小時的俄羅斯?甚至是 3 小時的日本呢?在前進海外市場尋找適合人才的過程中,因為語言、文化的差異,時間、距離的阻隔,舉目無親的惶恐,都會讓台灣產品公司的「找人」能力,從自信滿滿的 100 分,變成全憑運氣的 0 分。

Head Hunter 「獵」的都是什麼「頭」?

就如同先前所提到的,許多台灣公司在新進一個陌生市場開始找人的時候,因為缺乏可以引薦的管道,常常都是透過獵人頭公司去找人。不過,獵人頭公司雖然擁有廣大的人才資料庫,但卻不見得了解各個不同領域公司的產業特性需求,所以產品公司還是必須要先提供明確的條件需求資訊,才能讓獵人頭公司以此為依據,提供更適合、也更精確的履歷表。

而在我們過去開拓國際市場的過程中,也有多次與當地獵人頭公司交手的經驗,但幾次下來,我發現件有趣的事。獵人頭公司一般送來的履歷,當然都有一定的水準,也都是經過篩選符合我們需求的人才,但這些人有一個共通的特色,就是很會「跳」。

翻開履歷,上面洋洋灑灑的寫滿了過去輝煌的經歷,平均每 2、3 年就會換工作,而且越換,職位越高,更有趣的是,有時獵人頭公司的負責窗口還會向我們特別推薦某些人選,而這些人選有點像是「VIP」客戶的等級,其實就是與獵人頭公司往來最多次、最常透過獵人頭公司換工作的人。

我們有位同事就開玩笑的講:「難怪獵人頭公司都不來找我,像我這種穩定性高、很少跟他們往來的人,跟他們的『VIP』相比,我的履歷一定是被壓在最下面的」。

事實上,透過獵人頭公司尋找適合的人,的確是許多台灣公司在時間與距離限制下最好的選擇,至少可以先透過履歷評選出比較有可能的人選。但值得注意的是,在國際化程度較高的國家市場中,或許獵人頭公司的人選會比較廣泛,可以有較多的選擇,但在某些相對較為封閉的市場中,可能當地就只有幾百個英文講得好、有跨國性公司營運經驗的人,獵人頭公司所提供的履歷永遠就是那一些人,而這一群人就一直在同一個池子裏跳來跳去,所以累積了很體面的履歷背景,但到底是不是真正適合的人才,也沒人搞得清楚。

其實,獵人頭公司不見得是唯一找人管道,以我們過去的經驗來看,我們負責俄羅斯市場的同事就曾靈活運用技巧尋找適合的人才。

當時,我們在俄羅斯已站穩腳步,因此準備大舉擴張,打算將觸角延伸至烏克蘭、愛沙尼亞等等國家去。一開始,我們俄羅斯的同事,就先到各個國家去舉辦通路商的招商說明會、產品研討會等等活動,而認識了一些當地通路商,同事就問這些通路商說:「我們公司想要到這裏來設點,以後能夠提供更好的支援給你們,所以,有沒有什麼好手可以介紹給我們?」通路商一聽,心想:「如果我介紹的人真的被錄取了,以後做起事來不就方便多了。」在這樣的情況下,許多通路商當然就很努力的介紹了許多不錯的人才,為我們省下不少找人的時間。

事實上,透過經銷商或是當地合作夥伴尋找人才,的確是很聰明的方法,但還是要注意的是,因為經銷商或合作夥伴也許對於產品公司的特性、文化、背景、資源不盡了解,在推薦人才時也就可能出現盲點,更要注意的是,有時經銷商等合作夥伴可能會站在自身的角度或利益推薦人選。

找人的管道當然有很多,獵人頭公司、通路商或其他關係的引薦,都是方法之一,各有其優缺點,但不論是怎樣的方法,其中最重要的,是在精確的蒐集可能的人才資料,才能讓產品公司從中找到最適合的人。

很敢要! 文化差異的震撼教育  你準備好了嗎?

有次聚會,我聽到有位朋友抱怨著他在中南美洲國家的找人經驗,他說:「我知道巴西很多城市的交通都很擁擠,遲到個半小時,我可以接受,但上次我們約了個人面談,說好是 9 點鐘在飯店餐廳吃早餐,結果他居然 11 點半才出現,早餐約會當場變成午餐會報,這實在也太誇張了」。

對許多台灣公司而言,這樣的經驗的確是很大的文化衝擊,但說實在話,在中南美洲等地區市場,這樣的經驗其實還不算太誇張。事實上,台灣產品公司在尋找海外據點人才時,經常會遭遇類似的文化差異震撼,最常見的狀況,就出現在討論待遇時。

就有個朋友告訴我:「在國外跟那些老外談待遇,真的心臟要夠強,因為他們一開口的薪水都是天文數字,而且,住要住 5 星級飯店的行政套房,搭飛機一定要商務艙,在當地還要配車、配司機,拜託,我們老闆自己都坐經濟艙了,一個區域市場經理(Country Manager)居然比老闆待遇還好,會不會太誇張」!

事實上,這是許多台灣產品公司在到海外找人時最「想不開」的問題,在歐美等已開發國家市場找人時,一看到當地開出的待遇條件就倒退 3 步,因為實在比台灣的平均待遇貴上很多,但很多公司心想:「唉,沒辦法,這裏就是什麼都貴。」所以,不管請的是什麼阿貓阿狗,也不管自己是不是負擔起或管不管得動,就硬咬著牙付了比台灣高出很多的薪水。

可是在部分新興市場,很多台灣公司的想法就完全不一樣了:「拜託,這個國家的人平均一個月只賺個 5,000、1 萬元新台幣,找個經理給個 2、3 萬塊新台幣,就算多了吧!」然而在現實上,在很多新興國家中,M 型社會結構十分明顯,金字塔頂端的專業人士所拿到的待遇,是直接與國際接軌,而不是與當地本土市場的待遇相比,但許多台灣公司一看到這樣的人所開出的待遇條件,往往會嗤之以鼻然後走人,認為根本就不該有那樣的行情。

許多台灣公司在歐美先進國家市場找人時,一看到那些外國人,就往往願意付較高的薪水、給較好的待遇,不太會跟對方談判討價還價,好像這樣做就是不懂行情一樣,但有趣的是,到了新興國家市場,不論再怎麼優秀背景的人才,都覺得對方應該不用太貴,在談待遇時,就是會跟對方斤斤計較的殺價,一付深怕自己當了冤大頭的樣子。這樣的狀況,或許無關種族歧視,但就是種難以言喻的心理障礙。事實上,待遇的水準高低,產品公司當然心中會有一把尺,只是,這把尺應該要以當地市場實際狀況來量度,而且是應該以同一水準的行情來評估,絕不是自己悶著頭扳著指頭算數就可以了,還是要看這個人值不值得。

在尋找人才的過程中,不論是待遇或是其他類似的文化差異,對許多產品公司而言,其實也都在測試公司自己是不是「準備好了」。就以待遇這件事來看,如果產品公司真的覺得這個人條件很好、也很適合公司的需求,但是要求的待遇卻不是公司付得起的,此時,或許應該回過頭想想,自己是不是真的有能力負擔前進此一市場所要付出的成本。

許多產品公司都了解海外業務團隊的重要性,也都把找到「最好的人」掛在嘴邊每天覆誦,時時提醒自己。但就如同先前所提到的,透過獵人頭公司或其他管道的引薦,或許能讓產品公司取得更多的履歷,有機會從中遴選出適合的人選,但這都要花時間、花心力去細細選擇檢視,而且要考慮到產品公司自身的資源能否負擔。

試想,如果有個人不但具有運籌帷幄的「帥」格,而且還有帶兵打仗的「將」才,甚至可以在草創之初,捲起袖子勞動當小兵,這樣的人就是幾近完美的人選。但如果這樣「完美」的人選,要求的待遇卻也是對產品公司而言近乎「苛求」的天價,此時,產品公司有 2 個「忍痛」的選擇,一是忍痛答應對方提出的待遇,另外則是忍痛放棄這麼完美的人才,如果是你,你會選擇那一種「痛」?

但事實上,各家產品公司心目中的「完美」型人才幾乎是不存在的,即使真的存在,也可能很昂貴而負擔不起。飄洋過海到人生地不熟的市場去找人,原本就有許多不確定的風險與文化衝擊需要克服,而有些看起來近乎「完美」的昂貴人才,或許不見得適合公司現階段的需求,但某些看起來並不是無懈可擊的人才,也不見得就不符合公司需求。在地理距離的阻隔、與時間壓力的催促下,許多台灣產品公司在前進海外市場尋找人才時,常常會做出「高攀」或是「屈就」等等,過去在台灣不會犯下的錯誤。

而我的良心建議是,在尋找人才的過程當中,與其「看高不看低」,還不如腳踏實地找一個「性能價格比」效益最高,且深具潛力的人才,想清楚自己的需求與能力,以「有捨才有得」的心態,找一個好用又好看的人才。畢竟,飄洋過海找人才,真的不能只想靠好運氣來賭一把!

(本文由曹安邦口述,記者陳慧玲整理撰寫,讀者若對文章內容或對相關議題需進一步討論交流,歡迎來信至 irene.chen@digitimes.com 信箱發表高見。)

曹安邦,現任友訊科技 D-Link International 總經理,負責巴西、俄羅斯、印度、中東、中南美等多個新興市場,參與資訊通訊產品業務行銷工作經歷超過 20 年。
 
 
電子時報 曹安邦/外稿

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